Sea cual sea su profesión, trabajo u oficio, “vender” es una habilidad que va ligada a su día a día, ya seaconvencer a tu hijo de que elija alimentos más sanos, o en una junta con su jefe en la que debe presentar sus argumentos para alcanzar un nuevo negocio,tendrá que “vender” sus ideas para lograrexplicar de forma clara y convincente los beneficios detomar cierta decisión.

Naturalmente, la virtualidad ha transformado los procesos de venta al interior de las empresas, optimizando tiempos, reduciendo las brechas y aumentando las posibilidad de conectarse entre territorios. Sin embargo, también ha planteado retos interesantes.

Por esta razón, MetLife Colombia, a través de su fuerza comercial de expertos en ventas, brinda algunos consejos para aquellos que quieren vender y no fallar en el intento:

• ¿Cómo acercarse a un cliente por primera vez?

Sin duda alguna el primer acercamiento con un posible cliente es uno de los pasos más difíciles para iniciar un proceso de venta. Antes de iniciar cualquier tipo de contacto, es fundamental estar preparado: haber identificado una necesidad previa, conocer en la medida de lo posible al cliente, y principalmente manejar al 100% la información relacionada al producto o servicio.

Conocer lo que se vende e interiorizar esta información le permite tener una campo de acción mucho más amplio, así como transmitir tranquilidad, seguridad y confianza. Es clave que escuche a su cliente, sea empático y no descuide su presentación personal, recuerde que “todo entra por los ojos”.

• ¿Cómo cerrar una venta y no fallar en el intento?

Tenga en cuenta que más allá de cerrar la venta, usted está asesorando a una persona para la toma de una decisión. Por ello, debe realizar un acompañamiento constante en cada parte del proceso. Para garantizar el cierre de una venta, en medio de la asesoría hagan “pre-cierres”, de tal manera que el comprador sea quien poco a poco asuma la venta de una forma consciente.

Para que esto se logre, usted previamente debe haber identificado la necesidad de su cliente y haber dado una buena solución a la misma, todo a través de la empatía y la confianza que haya generado con el comprador. Sea transparente en todo momento y no omita detalles que pueden generarle inconvenientes para un eventual cierre.

“Además de asumir la venta y mostrarse confiado en todo el proceso, es importante asegurarse de contactar a la persona que finalmente tomará la decisión de compra, pues en grupos familiares o compras compartidas, establecer acercamientos con otros actores puede ser contraproducente. Procure no rendirse ante el primer “no”, pues muchas veces esto se da porque no está enfocando la asesoría de manera correcta, revise sus opciones y planifique previamente los posibles escenarios”, afirma Sebastián Reynoso, vicepresidente agencias de MetLife Colombia.

• ¿Cómo ampliar la red de contactos?

Es importante que antes de vender cualquier producto y/o servicio tenga claro a quiénes va dirigido el mismo, una vez identificado su público objetivo, le será mucho más sencillo alcanzar nuevos prospectos. En ello, haga uso de la “técnica de los referidos” puede ser muy efectiva para ampliar su red. 

Las referencias de clientes que le faciliten sus contactos son excelentes para generar leads, es decir, oportunidades de negocio. Sin embargo, es importante aprender a solicitarlas y manejarlas correctamente, tenga en cuenta que un cliente satisfecho con su servicio o producto estará encantado de ayudarle y será la mejor carta de presentación para un prospecto.

Llevar organizadamente un banco de nombres para el futuro (para cuando recibe respuestas como: no estoy interesado, pero llámame en determinado tiempo, etc) puede ser una buena práctica, ya que le permite llevar un control y no dejar de lado esas oportunidades pendientes.

• ¿Cómo hacer un servicio posventa exitoso?

Para Luz Doris Bustamante,vicepresidente de Seguros de Personas para Negocios Corporativos y Masivos de MetLife Colombia“el vendedor debe entender la venta como un trabajo para el largo plazo, donde cultive su cartera con el objetivo de cumplir con la promesa de valor que se le realiza al cliente cuando adquiere el producto o servicio”.

Comunicarse regularmente con su cliente, felicitarlo en fechas especiales y tener detalles ocasionales pueden ser muy buenas maneras de mantenerlo fidelizado. Sin embargo, sea precavido, pues no todos pueden gustar de esta atención continua, segmente a quienes sí y a quienes no, y actúe en función de ello.

• ¿Cómo no frustarse si se cae una venta?

Si una venta no se cierra, lo mejor es decir “siguiente”, si un cliente no le compra tome rápidamente el teléfono y busque una nueva oportunidad. Es importante entender que el “no” hace parte del abanico de posibilidades.

Otro sistema muy sencillo pero efectivo en la fuerza comercial, consiste en agendar un volumen considerable decontactos semanales con clientes potenciales dependiendo de la dinámica de su negocio. Esto les permitirá obtener un volumen mínimo ventas cerradas, a pesar de tener algunas respuestas negativas. De esta manera podrán mantener una constante en ventas que les permitirá mantenerse motivados y optimistas de cara a los próximos acercamientos.

“La virtualidad presenta un gran campo de acción para las ventas, nos obligó a reinventarnos como vendedores, llevándonos a adaptarnos a canales, tecnologías y herramientas que otrora considerábamos no importantes, lo que antes veíamos imposible en el sector ahora vemos que se puede hacer", concluye Reynoso.